人を理解し、環境を整える。「汲み取る力」で育む顧客・従業員との信頼営業の現場では、流暢に話すことよりも、相手が本当に求めているものを理解する力が問われます。大阪市に拠点を置き、ステンレス浄水器の製造・開発を手掛けるハイテック株式会社。同社では、浄水器の製造を検討する企業との商談において、成約率が9割を超えるといいます。その背景にあるのが、相手の少ない言葉や反応から本音を導き出す「汲み取る力」です。代表取締役の田中栄造氏に、人を尊重する組織づくりや人材育成、今後の事業展開についてお話を伺いました。組織は外ではなく内から崩れる若い頃の私は、夜の街で豪快にお金を使う経営者たちの姿に、憧れを抱いていたこともありました。しかし、従業員が上げた売上や利益をそこに投じることが、本当に最適なお金の使い方なのかと、ふと疑問を抱くようになったのです。決してお酒を飲むことや遊ぶことが悪いわけではありません。ただ、代表者や幹部が部下にどのような背中を示すのかは、重要なことです。組織が揺らぐとき、その原因は外部ではなく、内部にあることが多いと感じます。経営者や幹部が、現場のスタッフに責任を押し付けたり、社内体制を疎かにしたりした途端に、組織は内側から歪んでいきます。会社経営において大切なのは、仕事と直接関係のない華やかな姿を見せることではなく、日々の仕事への姿勢を行動で示すことです。誠実にスタッフと向き合うことが、組織を健全に保つための基盤になると考えています。小さな違和感をひろう「幹部不在の食事会」日々の小さなストレスが積もると、パフォーマンスを鈍らせてしまいます。働いてくれているスタッフはロボットではなく、感情も思いも持った生身の人間です。だからこそ、小さな変化や違和感を汲み取り、力を発揮しやすい環境を整え続けることが、経営陣の重要な役割だと考えています。そのため当社では、月に1回、幹部スタッフが出席しない食事会を開催しています。費用は会社が負担しますが、参加は完全に自由です。仕事上の難しいテーマを設けることもなく、まずは食事や会話を楽しんでもらう時間にしています。また、働きやすさは、大きな制度だけで決まるものではありません。例えば、デスクの周囲に十分な空間があるか、隣の席との距離が近すぎないかといった、日常の環境も重要です。スタッフが感じている違和感を放置せず、気持ちよく仕事ができる状態を、一つずつ整えていきます。「考える人」と「遂行する人」の役割分担売上をつくる営業職だけが評価され、それを支える事務や内勤のスタッフが二の次にされるような組織は、長続きしないはずです。私が過去に経験した会社もまさにそうでしたが、数字をつくる中心人物の調子が悪くなった途端に、会社全体の地盤が緩んでガタガタになってしまうのです。これでは、組織として健全ではありません。ハイテックは、自分で考えて動いていく「考えるスタッフ」と、決まった業務を責任持って確実にこなしていく「遂行するスタッフ」の役割分担で成り立っています。この両者に上下関係はありません。私たちが考えるべきは、年間を通してバランスよく売上を立てる構造をつくると同時に、お互いの役割に感謝し合える環境を整えることです。自分ができない地道な業務を、日々確実に遂行してくれる仲間がいるからこそ会社が成り立つ。目の前の人を尊重し、フォローアップし合う風土があるからこそ、景気の波に左右されない組織が生まれます。汲み取る力を磨き、社外からも名前の挙がる人材へ当社では、浄水器の製造を検討する企業様と商談した際、そのままご依頼いただける割合が9割を超えています。複数のメーカーから見積もりを取ったうえで、「御社に決めました」と早い段階でおっしゃっていただくケースもあります。その理由の一つが、私や社員が営業の現場で磨いてきた「汲み取る力」です。お客様は、いつも本音をそのまま言葉にしてくれるわけではありません。少ない言葉やわずかな反応から、「本当は何を求めているのか」を考え、できるだけ早くたどり着く。営業で大切なのは、話す力よりも理解する力です。相手を理解できたかどうかは、反応にも表れます。「ああ、そうです。それが言いたかったんです！」と反応が大きくなれば、求めているところに近づけた可能性が高い。一方、反応が薄ければ、もう一度質問を変えたり、「こういう理解で合っていますか」と確かめたりします。私は20代の頃から、こうした反応を一つずつ見ながら、感覚を磨いてきました。今後は、現在の企業向け（BtoB）ビジネスに加え、一般のお客様（BtoC）向けの簡易型・ポット型浄水器や、住宅メーカー様向けに家全体を浄水するセントラル型設備の導入にも力を入れていきます。ハイテックのスタッフが、社外でも「あの人は本当にすごい」と名前が挙がるようなスペシャリストに育つ組織をつくりたいと思っています。人を通じて当社の価値が伝わり、「浄水器といえばハイテック」と世界中の方々に言っていただける未来を、一刻も早く実現させてまいります。【企業情報】ハイテック株式会社本社住所：〒530-0012 大阪府大阪市北区芝田1-12-7 大栄ビル本館7階HP：https://highteq-japan.com/設立日：2023年4月6日代表取締役：田中 栄造